מבנים אנושיים בניהול ובקבלת החלטות

בעולמות של הפסיכולוגיה הקוגנטיבית, החשיבה המערכתית, והפסיכולוגיה הארגונית, קיימת הבחנה בין אופנים שונים של תפיסת מציאות, קבלת החלטות, ופעולה בתוך מערכות מורכבות אצל אנשים שונים.

במאמר הזה אתן 2 מבנים אנושיים עיקריים בניהול ובקבלת החלטות, כפי שהם מופיעים בפועל בעולם העסקי.

1. מבנה מבוסס הקשר / חוויה

פוגש את העולם דרך:

• נוכחות בתוך סיטואציה

• חוויה חיה

• הקשר משתנה

• מפגש, משחק ותנועה

הידע נוצר מבפנים החוצה. לא דרך חוק, אלא דרך חוויה.

השאלה שמכוונת אותו: מה יכול לקרות עכשיו? ואיך אפשר להעמיק ולהרחיב את זה?

נקודות חוזק מרכזיות

• יכולת לבנות עולמות שאנשים רוצים להיות בהם

• יצירת עומק ומשמעות דרך חוויות מתמשכות

• פיתוח תהליכים ומוצרים עם שכבות וריבוי הקשרים

• יכולת לשהות בתוך מורכבות, ללא צורך בהכרעה

• יכולת לחדש ולפתח רעיונות מתוך תנועה והתנסות

• עושר רעיוני שאינו מוגבל במבנה ובאנליזה מערכתית

נקודות חולשה מרכזיות

• קושי להפריד בין חוויה לבין צורך בהכרעה

• קושי לעצור תהליך שעובד חווייתית, גם כשברור שלא מחזיק

• עייפות ושחיקה כשהאחריות אינה חווייתית

• קושי להחזיק חוקיות לאורך זמן

• תחושת כישלון כשרעיון לא עומד במבחן המציאות

• מסגרת נחווית כמגבלה, גבול נחווה כפגיעה.

2. מבנה מבוסס חוקיות

פוגש את העולם דרך:

• ראייה של יחסים בין גורמים

• הסקת מסקנות מחקירה לאורך זמן

• הבנה של סיבה ותוצאה

• חוקיות פנימית

הידע נוצר דרך אינטגרציה, חיבור בין שכבות, והבנה איך דברים עובדים במציאות.

השאלה שמכוונת אותו: מה מחזיק כאן לאורך זמן? ומה לא יעבוד, גם אם כרגע זה מרגיש טוב?

נקודות חוזק מרכזיות

• החזקה של מורכבות מערכתית בתנאים משתנים

• זיהוי מוקדם של נקודות כשל ודינמיקות נסתרות

• תרגום רעיונות לתהליכים ישימים וברי קיימא

• יכולת לייצר הכרעות ברורות גם במצבי אי וודאות

• הצבת גבולות מתוך אחריות, ללא רגשי אשמה

• יצירה ופיתוח שנשענים על חוקיות

נקודות חולשה מרכזיות

• קושי להיכנס למשחק חסר מטרה

• קושי ביצירתיות, כשאין מסגרת ברורה

• מצוקה מחופש שאין לו מסגרות

• חוסר סבלנות לתהליכים פתוחים או חזרתיים

• תחושת ניכור מול אנשים חווייתיים

• החמצה של עומק רגשי או משחקי

מבנים אנושיים בניהול ובקבלת החלטות - הביטוי העסקי

גם עסק שנולד מתוך חוויה, יצירה וחיבור, הוא בסופו של דבר מערכת עם חוקיות פנימית, כפי שמתואר בגישות של חשיבה מערכתית ו־complex systems. יש בה התנהלות עם כסף, גבולות זמן, תהליכי לקוח, ודרישות ניהוליות שפועלות לפי חוקיות, גם אם היינו מעדיפים שלא.

אנשים בעלי מבנה מבוסס חוקיות יודעים להסיק מסקנות, להבין פסיכולוגיה של לקוחות, ולהתאים את עצמם למציאות כפי שהיא. גם אם העסק פחות רחב חווייתית או יצירתי ובעל עומק, הוא יכול להיות יציב ורווחי, ולעמוד במבחני הזמן.

אנשים בעלי מבנה מבוסס הקשר וחוויה, לעומת זאת, מביאים איתם עומק, יצירתיות וחיבור יוצאי דופן. הם מסוגל לייצר מוצרים, תהליכים וחוויות שאי אפשר לייצר דרך חשיבה חוקית מערכתית. אבל הם מתקשים בניהול מערכת מורכבת.

כל עוד הדברים זורמים, זה עובד. הקושי מתחיל כשנדרש שינוי, גבול, החלטה לא נעימה או ויתור על משהו שמרגיש טוב אבל לא מחזיק.

כדי שעסק מבוסס חוויה יחזיק לאורך זמן, הוא זקוק לאינטואיציה מערכתית מבוססת חוקיות. לא כדי לבטל את החוויה, אלא כדי לאפשר לה להתקיים בלי לקרוס.

סימנים לניהול עסקי מבוסס חוויה

אחד הסימנים הראשונים, הוא חיכוך מתמיד עם “איך דברים עובדים”. יש רצון לעשות דברים אחרת, לא כי הם לא עובדים, אלא כי לא בא לך “להיכנע” לחוקיות שלהם.

לדוגמא, בנושא מכירות: לפסיכולוגיה של הלקוח יש דפוסים מוכרים בקבלת החלטות ובהתנהגות צרכנית: איך הוא בוחר, מה נותן לו ביטחון, ואיך הוא מקבל החלטות. עולה לך מחשבה: “לא בא לי למכור ככה”, או “אני רוצה לחנך את הלקוח” ועוד?

דוגמא נוספת: בניית מוצר מתוך פנטזיה פנימית: “זה מוצר מדהים, בטוח ירצו אותו”. החוויה כל כך חזקה, עד שאין לך צורך לבדוק לעומק אם יש ביקוש אמיתי, אם המורכבות סבירה, אם התקציב מחזיק, ואם הדרך שבה המוצר נבנה אכן משרתת גם את הלקוח וגם את העסק.

מבנה מבוסס חוויה אוהב להמציא מחדש.

יש בו רצון עמוק לשנות תודעה, לחנך, להזיז.

אבל עסק טוב, לא נועד לחנך את העולם. הוא נועד לפגוש את השוק בנקודה בו הוא נמצא, ולהציע פתרון שהוא רוצה ומסוגל לקבל.

מבנה מבוסס חוויה עלול להיתקע בקירות, או אפילו לשלם מחירים כלכליים כבדים, על החלטות שאין בהם התחשבות מערכתית, ואינטגרציה עם החוקיות של הדברים.

מה קורה כשיצירה חופשית פוגשת מציאות עסקית?

כשמתברר שמשהו לא מחזיק, שהצעה שניתנה אינה ישימה, שמוצר שפותח לא עובד במציאות הכלכלית, או שמערכת יחסים עם לקוח דורשת גבולות ברורים יותר - עולה הרבה מתח, ולעיתים גם אכזבה, אשמה או בושה.

איך לא ראיתי מראש? איך אוכל לאכזב עכשיו לקוח? איך צריך עכשיו לגנוז פיתוח של שנה שלמה?

המעבר מניהול חווייתי לניהול שמכיר בחוקיות של כסף, זמן, ופסיכולוגיה של הצרכנים, אינו ויתור על היצירה, אלא ארגון שלה מחדש.

הבחנה בין המבנים מאפשרת להפסיק לצבור כישלונות ואשמה, ולהתחיל לעבוד נכון. לזהות איפה מבנה מבוסס חוויה כבר לא מחזיק, ונדרש מבט מערכתי מבוסס חוקיות, שיאפשר ליצירה להמשיך להתקיים.

במהלך השנים עבדתי עם בעלי עסקים רבים בעלי מבנה מבוסס חוויה, שעשו את המעבר הזה. לא דרך שינוי אופי, אלא דרך שינוי אופן הניהול.

דרך זיהוי דפוסים חוזרים, הצבת גבולות מדויקים יותר, פישוט תהליכי מכירה, ובנייה של מוצרים ותהליכים שמתחשבים גם ביצירה וגם במציאות.

עבורם, ההבחנה הזו אפשרה לצאת ממעגל של מתח, אכזבה ואשמה - לניהול יציב, בהיר ובריא יותר של העסק.

אם נמאס לך מהמתח שעולה לפני כל שיחה עם לקוח, מהבלבול בכל פעם שרעיון צריך להפוך להצעה מעשית, או מהתחושה שכל שינוי מערער אותך מחדש - מזמינה אותך ללמוד את החיבור בין היצירה הרחבה והעמוקה, לגישה ניהולית מבוססת חוקיות.