חוק השלשות בפיתוח עסקי

איך לבנות ולבדוק מהלכים חדשים בעסק; מיתוג, מוצר, תמחור או תהליך לקוח, דרך ניסוי וטעיה מבוקר ובריא.

כשאנחנו בונים משהו חדש בעסק; מוצר, מיתוג, תמחור, תהליך לקוח, או אפילו פונים לקהל חדש - עולה כמעט מיד אותה שאלה: איך אני יודעת אם הפעולות שאני עושה הן נכונות? נכונות לי, נכונות לעסק, ונכונות לטווח הארוך.

ההתלבטות הזו מובנת.

ניסוי וטעיה יכול להיות בזבוז זמן, אנרגיה ומשאבים כלכליים. אבל ניסוי וטעיה נכונים הם לא כאוס.

וכדי שזה יעבוד, צריך לצאת למהלך עם שלושה עקרונות ברורים:

1. "לא להמציא" - תנאי פתיחה

מכירה את ה"לא להמציא"?

את לא הראשונה שמנהלת עסק. את לא הראשונה שבונה מוצר, משנה תמחור, או מתלבטת לגבי קהל יעד. כמעט כל מה שאנחנו עושים בעסק - כבר נוסה בעבר, בדרך כזו או אחרת.

לכן, לפני שמפעילים ניסוי: כדאי למצוא יועץ או יועצת שאפשר לסמוך עליהם, כאלה שמכירים את השטח ויכולים להסתכל מבחוץ, לעזור לך לבדוק: האם הפעולה שבחרת היא סבירה, הגיונית, ובעלת היתכנות עסקית כלכלית.

אחרי שיש אישור כזה, מפסיקים להתלבט. לא משנים כל יומיים. לא בורחים בגלל חוסר נוחות. עוברים לשלב החשוב באמת: חזרתיות ושהייה בפעולה.

2. חוק השלשות בפיתוח עסקי - מנגנון העבודה

שאינן מוכחות בשטח.

כי כדי לדעת אם משהו עובד, צריך מספיק נתונים. בלי חזרות - אין נתונים. ובלי נתונים - כל החלטה נשענת על רגש רגעי.

כאן נכנס חוק השלשות: כל פעולה נבחנת רק אחרי שלוש יחידות זמן רלוונטיות בהתאם לסוג הפעולה.

שלוש פעמים - לפעולות טקטיות ומיידיות

לדוגמה: תמחור מוצר חדש.

קובעים תמחור שנראה נכון לרגע הזה, ומוכרים שלוש פעמים.

רק אחרי שלוש מכירות אפשר להתחיל לשאול: איך הרגשת מול המחיר? מה אמרו מי שלא קנו? האם המחיר משקף את הערך של השירות שלך, המשאבים והחוויה שאת נותנת?

לפני שלוש תהליכי מכירה עם לידים שונים, אין מה לנתח.

שלושה שבועות - לפעולות שיווקיות

פרסמת מוצר, שירות או הצעה, והתגובה שקטה? זה עדיין לא אומר כלום.

שיווק עובד דרך חשיפה, חזרתיות והצטברות.

פחות משלושה שבועות של נוכחות עקבית, לא מאפשרים לדעת אם המסר לא מדויק, או שפשוט עוד לא פגש מספיק אנשים.

ממשיכים לפרסם. ממשיכים לדבר. רק אחרי שלושה שבועות בודקים מגמה.

שלושה חודשים - לפעולות אסטרטגיות

בחירת קהל יעד, שינוי כיוון, או מיתוג מחדש, אלה מהלכים שדורשים זמן.

בוחרים כיוון אחד, בונים לו מוצר ומסר, ועובדים איתו שלושה חודשים ברצף.

רק אז אפשר לבדוק: האם יש תגובה אמיתית מהשוק? האם נוצרות עסקאות? האם זה קהל שנעים ונכון לך לעבוד איתו?

פחות משלושה חודשים, פשוט לא מספיק.

למה דווקא שלוש?

ביהדות, המספר שלוש חוזר שוב ושוב כמעבר בין תהליך ראשוני לבין מצב שאפשר להיסמך עליו:

• בשלוש השנים הראשונות, עץ פרי מוגדר כעָרְלָה: גם אם הוא מתחיל להניב, הפרי עדיין אינו ראוי לאכילה.

• גיל שלוש מוגדר כ"גיל חינוך" - השלב בו הילד מסוגל לרכוש הבחנה בסיסית בין מותר לאסור.

• בהלכה, "חזקת שלוש שנים" קובעת קניין במקרקעין לא באמצעות עסקה, אלא מכוח אחזקה ואחריות רציפה לאורך זמן.

• לפני מתן תורה נדרשו לעם ישראל שלושה ימי הגבלה, התקדשות והכנה לקראת קבלת התורה.

בכל הדוגמאות הללו, שלוש מסמן סף מצטבר. חזרתיות וזמן שמייצרים בשלות, קניין, או אפשרות להישען על המציאות. בעסק, אותו עיקרון בדיוק, מאפשר לעבור מתחושה - למסקנה שניתן להישען עליה.

3. מדדים ולא סיפורים פנימיים - מנגנון הבקרה

כאן מתרחש הבלבול הגדול ביותר.

רוב בעלי העסקים מערבבים בין הוכחות לבין נרטיב של סיפורים פנימיים, ומקבלים החלטות על בסיס לא יציב.

מה נחשב הוכחה?

משהו שקרה בעולם החיצוני, מחוץ לראש שלנו, וחזר על עצמו. לדוגמה: מכירה בפועל. פניות שנכנסו. לקוחות שחזרו. מגמה שנשמרה לאורך זמן.

הוכחה היא נתון שאפשר להצביע עליו.

מהו סיפור פנימי?

הנרטיב שהמוח מייצר בזמן של שקט, אי וודאות או לחץ: “זה לא עובד.” “כנראה טעיתי.” “אולי אני לא מעניינת.” “זה סימן שצריך לעצור.”

זה לא מדד. זה לא נתון. זה פשוט המוח מנסה למלא פער.

הרגש חשוב. אבל הוא לא כלי מדידה עסקי.

החלטות מתקבלות על בסיס מה שקרה בפועל, לא על בסיס מה שסופר לנו בראש.

לסיכום

ניסוי וטעיה בעסק לא יכול להיות מבוסס ניחוש, פרשנות פנימית או חוות דעת של חבר קרוב.

כשהוא נעשה נכון, ניסוי וטעיה דרך חוק השלשות בפיתוח עסקי, הוא תהליך עבודה אחראי בתוך פיתוח עסקי מחושב וסבלני.

שלושת העקרונות הם:

1. לא להמציא. לקבל אישור מקצועי ולבחור כיוון.

2. חוק השלשות. לתת לפעולה מספיק זמן וחזרתיות.

3. מדדים ולא סיפורים. להסתמך על הוכחות, לא על נרטיבים פנימיים.

ככה בונים משהו חדש בעסק. בשקט, בבגרות, ובלי לשרוף תהליך טוב באמצע.