הביולוגיה של שיחות המכירה

בכל אחד מאיתנו קיימים שני אלמנטים: הזכרי והנקבי. בכל סיטואציה בחיים, אנחנו שולפים באופן לא מודע את החלק בנו שמשרת אותנו כאן ועכשיו, ומתנהלים מתוכו.

אני פוגשת כל כך הרבה בעלי עסק שניגשים לשיחות מכירה בתחושת כיווץ. פוחדים לדחוף, להעיק, או פשוט לחוות דחייה.

ומה אם בדיוק שם, בייצוג שלנו כבעלי עסק מול לקוח, נשלוף מתוכנו את האלמנט הזכרי? זה שמוכן להחזיק את המרחב בשביל הנקבי, להוביל באופן קשוב, לחזר בביטחון?

ההבנה של זכרי ונקבי בשיחות מכירה, קריטית להגדלת יחס ההמרה שלכם. והכרחית לכיף ולזרימה שיכולים להיות מנת חלקכם ביחסים עם הלידים, ועם הלקוחות בעסק שלכם.

הזכרי והנקבי ביהדות, בטאואיזם, ובפסיכולוגיה:

כדי להבין למה נותן השירות הוא תמיד הצד הזכרי, עלינו להביט בחוקי הטבע והרוח כפי שהם משתקפים בארבעה עולמות תוכן מרכזיים:

1. המקור היהודי: משפיע מול מקבל

ביהדות, זוהי התשתית של כל הבריאה. אין כאן עניין של מגדר ביולוגי, אלא של תפקיד אנרגטי.

• הזכרי כמשפיע: מקור האור. התפקיד שלו הוא להעניק עונג וביטחון כלכלי ורגשי, להעביר שפע.

• הנקבי כמקבל: כלי הקיבול. תפקידה לקלוט את האור ולשקף אותו.

• במכירה: האחריות על הביטחון של הלקוח היא עלינו. שהלקוח יצא מרוצה, בטוח ועם הפתרון הטוב ביותר.

2. הפילוסופיה הטאואיסטית: יין ויאנג

כאן אנחנו מדברים על תנועה קדימה לעומת נוכחות ומנוחה.

• יאנג (זכרי, האקטיבי): תנועה קדימה, יוזמה. הכוח שדוחף דברים לקרות.

• יין (נקבי, הפאסיבי): הכלה, שקט, קליטה. היין הוא המרחב שמאפשר ליאנג להיכנס.

• במכירה: המוכר מחזיק את היאנג ביוזמה והובלה. ומאפשר ללקוח להיות ביין, מוקשב ופתוח.

3. הפסיכולוגיה היונגיאנית: אנימה ואנימוס

קרל יונג מסביר שבכל אחד מאיתנו קיימים שני האלמנטים, והחוכמה היא להפעיל את האלמנט הנכון בסיטואציה הנכונה.

• אנימוס (האנרגיה הגברית): לוגיקה, חוקים, הגנה, כיוון. זה ה"עמוד שדרה" של השיחה.

• אנימה (האנרגיה הנשית): רגש, חיבור, יצירתיות.

• במכירה: כשעולה פחד, אנחנו מאבדים שליטה על האנימוס שלנו. המכירה דורשת מאיתנו לעורר את האנימוס כדי להוביל את הלקוחה ליעד, תוך שאנחנו משתמשים באנימה כדי לאפשר חיבור רגשי.

הביולוגיה של שיחות המכירה - משחק המינים

גם בעסקים מאד נקביים, שמנוהלים על ידי נשים או עוסקים בתחומים כמו טיפול, ליווי רגשי, עיצוב, או מוצרי תוכן רכים, הגישה מול הלקוח צריכה להיות זכרי מול נקבית.

הביולוגיה הזכרית מביאה טסטוסטרון ודופמין - מיועדת ליציאה לציד, למיקוד מטרה, ללוגיקה, להגנה, ולנשיאת משקל וכובד. זהו המנגנון שמאפשר לנו לייצר "חוסן" וקרקע יציבה.

הביולוגיה הנקבית מביאה אוקסיטוצין ופרוגסטרון - מיועדת לחיבור, קבלה, פתיחות, הנאה, המתנה והרפיה.

הלקוח מגיע אלינו מעמדה נקבית של מקבל, מבקש, חסר. ולכן, יותר מהכל, הוא זקוק לביטחון והובלה.

אנחנו כבעלי עסק שמציעים את עצמנו, או את הפיתרון שלנו עבורו, רוצים לגייס אנרגיה זכרית, להעלות באופן מודע את הטסטוסטרון והדופמין, לשאת את המשקל של השיח, להביא ביטחון, ולהוביל במרחב, כך שהלקוח יוכל לשחרר, לבטוח ולרכוש.

המבנה משרת את הגבולות

בנוסף, הפוזיציה הזכרית במערכת היחסים עם הלקוח, מאפשרת עוד חלק קריטי בניהול העסק: שמירה על גבולות ברורים.

כשברור לנו שאנחנו המובילים בסיטואציה, אנחנו אלה שמביאים את חוקי המרחב, ויודעים בדיוק מה יש לנו לתת, ואיפה עובר הגבול של מה שאנחנו לא נותנים. אנחנו כבר לא נמרחים או מנסים לרצות את הצד השני.

הבהירות הזו מייצרת גבולות ברורים ויציבים, ומשרה את הביטחון שנדרש בשבילך כמנהל עסק, ועבור הלקוח שרוצה להרגיש בידיים טובות.

הפחדים שמנהלים אותנו מול לקוחות

הפחד מדחייה והמלכודת של האגו

הפחד מדחייה נובע מעיסוק בעצמנו (אגו). כשאנחנו חושבים "מה יגידו עליי?" או "למה שהיא תקדיש לי זמן?", אנחנו יוצאים מעמדת הנותן (הזכרי) והופכים למבקשי אישור (נקבי פגוע). הזכרי הבריא יודע שיש לו בשורה. כשבחור מציע דייט, הוא מציע חוויה. כשאת מציעה שירות, את מציעה הצלה. מי שלא רוצה – הפסד שלו. כשאת באה לתת, את לא גוזלת זמן – את מעניקה הזדמנות.

הפחד מחיזור (פולו-אפ)

בעלי עסקים רבים פוחדים "להעיק". בואו נחזור לטבע: הזכר הוא זה שמחזר אחר אבדתו. פולו-אפ הוא לא הטרדה, הוא אקט של הגנה וראייה.

מתוך הפחד להעיק, רבים בורחים להתכתבויות בווטסאפ. זה מרגיש מעודן יותר, אבל האמת היא שכשאנחנו בתהליך מכירה של מוצרי תוכן, ידע ופרימיום בעלי ערך גבוה, לקוחות נוטים לוותר על עצמם. הפחד משינוי מעורר אצלם חסמים והתנגדויות פנימיות.

כשאנחנו שולחים הודעה כתובה במקום להרים טלפון, אנחנו למעשה חומקים מהליד בשלב מאד משמעותי עבורו. שלחת הודעה? לא ניהלת שיחה. השארת את הלקוח לנהל שיחה עם עצמו, עם הפחדים שלו ועם המגננות שלו. אין לך דרך לדעת מה באמת קרה לו בפנים על מה הוא חשב ואיך לעזור לו.

לדבר בטלפון זו זכריות בריאה שמלווה אותם בתהליך הרכישה, ומספקת להם את ההקשבה ואת ההגנה שהם צריכים, כדי לא לוותר לעצמם על משהו שיכול לעשות להם ממש טוב.

כשאנחנו מתקשרים לשאול "מה שלומך? חשבת על מה שדיברנו?", אנחנו משדרים: "היית חשובה לי מספיק כדי לשמור אותך בראש שלי". זה הדבר הכי משרה ביטחון שיש עבור לקוח.

הפחד להיכנס לשדה של הלקוח

לפטפט על עצמנו, להסביר את הערך ואת המוצר, זה זכרי פצוע ומפוחד שצריך להוכיח.

הזכרי הבריא הוא עמוד שדרה שקט. מתחיל בהקשבה. שואל שאלות מתעניינות, עמוקות, שנכנסות אל תוך השדה של הלקוח כדי להבין לעומק.

כאן בעצם המערכת יחסים מתרחשת. המוכנות שלך להיכנס לתוך המרחב של הליד, להתעניין בו באמת ולא רק להביא את עצמך, היא זו שיוצרת את המרחב המוחזק. שם הנקבי מרגיש שיש לו סיבות להיפתח, שם באמת רואים אותה.

אישה רוצה שיראו אותה, וכך גם הלקוח שלך. רק כשסירבת להישאר בחוץ והסכמת להיכנס לשדה של הליד, לעומק הצורך, הסיטואציה שלו, והרצונות שלו, המערכת האנרגטית שלו נפתחת והוא יכול להתמסר לפתרון שלך.

סיכום: להעניק ביטחון, לבחור בשינוי

הבנת הביולוגיה של שיחות המכירה, הופכת כל אינטרקציה עם ליד, לאקט של חיבור פשוט וזרימה. ומגדילה פלאים את יחס ההמרה.

אנחנו כבר לא "מוכרים", אנחנו "מעניקים ביטחון". מהר מאד תגלו שהתנגדויות של לקוחות הן בסך הכל חוסר ביטחון. תפגשו אותן פחות ופחות.

כשאנחנו מסכימים להיות ה"שמש" בחדר. קשובים, בטוחים ומובילים, אנחנו מאפשרים ללקוחות שלנו להוריד מגננות, להיפתח ולבצע את הצעד הכי חשוב עבורם: לבחור בשינוי. מכירה היא לא משהו שאנחנו עושים למישהו, אלא מרחב בטוח שאנחנו בונים עבורו.

יחס ההמרה שלכם הולך להשתנות פלאים! תעדכנו :)

לתיאום שיחת ייעוץ ואסטרטגיה שתגדיל לך הכנסות בחיבור וטוב: אני כאן.