שיחת מכירה כמניפולציה בריאה

נכון שיחות מכירה? אנחנו עושים אותן כל הזמן ואפילו לא שמים לב.

מהי שיחת מכירה? זו בעצם הצעה כלשהי ובקשה לתמורה, או בקשה כלשהי והצעה בתמורה.

בשיחת מכירה טובה נוצר שוויון אנרגטי בין שני צדדים.

התנועה הזו מתקיימת בכל אינטראקציה בין אנשים.

בואו נשים את הדברים על השולחן: זו מניפולציה לכל דבר ועניין.

המילה הזו לעיתים נתפסת כשלילית, אבל מניפולציה היא בסך הכל היכולת למצוא את הדרך להניע את האחר לעשות את מה שאנחנו רוצים או צריכים שהוא יעשה, את מה שאנחנו חושבים שנכון שיעשה. כשאנחנו עושים מניפולציה בצורה טובה, למטרות טובות ובאופן מודע, זו תנועה בריאה לחלוטין.

העסק כמראה: אנחנו כבר מוכרים. כל היום.

הפחד מ"למכור" נובע לעיתים קרובות מהפרדה דמיונית שאנחנו עושים בין העסק לחיים.

אבל האמת היא שהעסק הוא בסך הכל מראה מדויקת, לאיך שאנחנו מתנהלים במערכות היחסים שלנו. ובמיוחד במערכות היחסים האינטימיות והקרובות ביותר. אי אפשר באמת לעשות הפרדה.

ההנה לדומא שיחות המכירה האחרונות שלך:

• מכרת אתמול לאשתך שהכל בסדר.

• מכרת לילד שלך את הצורך להיכנס להתקלח או להפסיק לריב.

• ממש הבוקר, מכרת לילדה שלך למה כדאי לה ללבוש בגד מסוים.

• מכרת לבן הזוג שלך את הטיול הבא שמתחשק לך.

בכל אינטראקציה כזו, הצעת משהו וביקשת שיתוף פעולה בתמורה.

הבעיה היא שרוב הזמן אנחנו בכלל לא במודעות לתהליך הזה.

אנחנו לא ערים להצלחות או לכשלונות שלנו, ולא מבינים שמה שמתרחש בתוך מערכות היחסים האישיות והקרובות בחיים שלנו, זה בדיוק מה שמתרחש בעסק.

למה גם מוצר "חינם" דורש מכירה נכונה?

בדיוק כפי שראינו במערכות היחסים האישיות שלנו, גם בעסק שיחת מכירה לא תמיד מסתיימת בהעברת אשראי. בכל פעם שאנחנו רוצים שמישהו יבצע פעולה, אנחנו בעמדת מכירה.

גם כשאת מציעה מדריך חינמי, קורס ללא עלות או פגישת ייעוץ במתנה, את עדיין נדרשת למכור את זה. למה? כי את מבקשת מהצד השני תמורה יקרה מאין כמותה: את הזמן שלו, את הקשב שלו, את הפינוי של המרחב המנטלי שלו ואת הנכונות שלו לשינוי תפיסה.

הלקוח לא "קונה" את המוצר החינמי, הוא קונה את הערך שהוא יקבל בתמורה לזמן שהוא משקיע בך. לכן, האחריות שלנו היא למכור את ה"חינם" באותה רצינות ובאותו ביטחון שבו אנחנו מוכרים מוצר באלפי שקלים.

אם לא נמכור לו את הערך שבפעולה, הוא לא יפנה את עצמו עבורנו – וזה לא משנה כמה זה עולה.

שלב החסמים: להחליף את ה"התנגדות" בבניית ביטחון

בשלב שבו עולות מהצד השני "התנגדויות", אני מזמינה אתכם לשנות רגע את הסמנטיקה בתוככם. כשאנחנו שומעים התנגדות, אנחנו נוטים להידרך או לחשוש, אבל בפועל מדובר בסך הכל בחסמים.

החסמים האלו הם לא סירוב, אלא סימון ברור לכך שהליד עדיין חווה חוסר ביטחון בנוגע לרכישה.

האחריות שלנו היא לשחרר את החשש מההתנגדות ולהבין מהו החסם שעומד מולנו. במוצרי שירות ותוכן, חוסר הביטחון הזה יתבטא תמיד באחד משלושת האזורים הבאים:

1. חוסר ביטחון בעצמו: הלקוח לא בטוח שהוא באמת מוכן או מסוגל לעשות את השינוי שהשירות שלכם מציע.

2. חוסר ביטחון בנותן השירות: האם אתם באמת האנשים שהוא יכול לסמוך עליהם שיובילו אותו ליעד?

3. חוסר ביטחון במוצר/בשירות: האם הכלי הספציפי הזה הוא מה שיביא לו את הפתרון שהוא מחפש?

ברגע שנסתכל על זה כחסם שדורש מענה ולא כהתנגדות שדורשת ניצחון, יהיה לנו קל יותר לשאול את השאלות הנכונות ולהעניק את הביטחון הדרוש לצד השני כדי לבחור.

לנהל את שיחת המכירה (ואת החיים)

מכירה היא שפה שמתקיימת 24/7.

ככל שנדייק את היכולת שלנו לייצר ביטחון ולזהות את מקור החסם, כך עקומת השיפור שלנו תעלה; גם ביחס ההמרה בעסק, וגם באיכות מערכות היחסים שלנו בבית.

המטרה היא להפוך כל אינטראקציה למפגש של ערך לשני הצדדים.

שיחות המכירה שלך תקועות?

שיחת מכירה היא לא רק טכניקה, היא השתקפות של מערכות היחסים שלנו ושל הביטחון שיש לנו במוצר שבנינו. אם אתם מרגישים שהחסמים המנטליים עוצרים אתכם מלהגדיל הכנסות, או שהמוצר שלכם זקוק לדיוק כדי שתוכלו למכור אותו בביטחון מלא – אני כאן.

אני מזמינה אותך לעבוד איתי על שני המנועים הכי חזקים בעסק שלכם: בניית מוצר מדויק ושיפור מיומנויות המכירה, תוך פירוק החסמים המנטליים שמעכבים אתכם בדרך.

כאן ניתן לתאם פגישת ייעוץ אישית ולהתחיל להזניק את יחס ההמרה בעסק שלך.